• [畅销学] 拜託喔,降价不是行销好吗?

2020-05-22

[畅销学] 拜託喔,降价不是行销好吗?2013-09-25
 前面说过「行销的最终目的是销售」,但反过来绝对不成立,商品卖的动不一定是行销做的好,有些东西不用行销也能卖出去,其他的东西卖出去很可能是「行销以外」的因素,例如最简单的…降价啊,在一个血流成河、毛利薄如蝉翼的市场中,想要商品卖的动,最简单的方式就是便宜卖,这种方式无须学习、无经验尚可,而且保证见效,因为消费者就爱低价,尤其是在「品牌无差别」的产品上,谁卖的最便宜,谁的销售成绩就最好。所以你说很多大品牌或大公司很会行销?我说根本搞错了,他们就是不懂行销,却又得销售,所以才会使出最无脑的一招:「削价竞争」。 只要稍微念过一点经济学,就知道削价竞争是一种让商品快速贬值的集体自杀行为,非常的短视且邪恶,短视的原因是只能赚一时,「商品寿命週期」(Product Life Cycle)超短,又得花心思去找下一个商品,邪恶是因为一个人降价,大伙儿不得不跟注,那个带头降价的人为了「一己之短利」而把其他人拖下水,削到最后大家一起死,全盘皆输。如果这些人真的懂行销,根本不必这样玩,「行销」绝不是越玩市场越小、毛利越低,而是应该越玩市场越大、毛利越高,但只要一有低级的玩家进来,而他又不懂行销,只懂得降价销售,那就是来搅稀泥打乱市场行情,其他原本的玩家若也不懂行销,那幺就只能不甘愿的follow,用降价来维持市佔率。 所以如何防止后进业者用低价破坏行情(他还不一定赚的到钱),让大家一起走入死胡同,市场越玩越小,有很多种作法,第一是「同业协商」,大伙儿开个密室会议达成协议,不可低于某个行情,否则就算违约,航空业就是这样做的。第二是「合纵连横」,跟业界交情较好的联手去採购来cost down,维持一定的毛利率,有些代工厂是这样做的。第三,就是比较难的,人家降价,但我打死不降,因为福特降价关劳斯莱斯什幺事?完全不同客层啊,根本打不到彼此,这叫做「品牌等级」,身在产业中,有时就会有那些不懂行销、没有礼数、「让你死但我也活不久」的竞争者进来,但只要你的品牌等级跟他们不一样,而且得到你顾客的认可,那幺削价只会影响那些跟他们同等级的业者,你其实不必自贬身价的去follow,如果你发现不降价不行,你不follow就会很惨,那只说明了一件事,你的等级、你的行销能力、和你在消费者心目中的品牌认知,就是跟他们一样low啊。 在我这篇文章中说到,「创造需求」大于「解决问题」,我认为今天的问题若是「如何卖得更多?」最好的答案绝不是「解决问题」,我认为降价=解决问题,解决那些穷人、价钱敏感者的问题;而是去「创造需求」,真正的行销=创造需求,让那些原本不会买的人去买、原本就在买的人买更贵、更多、更频繁。 那幺如何创造需求呢?我们下次再说。本篇的重点回顾:降价卖根本不是行销手段,那是不懂行销的业者伤人伤己的无脑行为;拚低价绝对不是你该走的策略,而是去善用行销创造出原本不存在的需求。 行销降价创造销售削价follow低价


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